Руководитель
Оценивает влияние на бизнес, риски, приоритеты и ожидаемую ценность.
COMPETENT / B2B SALES LAB
Как работает B2B-лидогенерация. От компании до сделки.
Исследуйте привлечение корпоративных клиентов. Соберите целевую аудиторию, оцените качество обращения и посмотрите, как маркетинг, CRM и отдел продаж работают вместе.
COMPETENT / REVENUE OPERATIONS
TARGET ACCOUNTEDUCATIONAL MODEL
Example Company
Вымышленная корпоративная организация
ACCOUNT
LEAD
SQL
DEAL
Не реальные данные CRM или клиентов Competent.
01 / TARGETВыбрать целевые компании
02 / ATTRACTПривлечь релевантные контакты
03 / QUALIFYОценить готовность к продаже
04 / DEVELOPРазвивать возможности и сделки
01 / IDEAL CUSTOMER PROFILE
Как выглядит ваш идеальный корпоративный клиент?
Выберите параметры целевого сегмента. Лаборатория покажет пример профиля компании и то, как маркетинговое сообщение можно адаптировать к роли участника покупки.
Настройка ICP
Это конструктор условного профиля, а не база реальных компаний или контактов.
TARGET ACCOUNT / ICP PROFILE LIVE DEMO
Промышленная компания
Профиль потенциального заказчика. Настройки не определяют реальный охват рекламы.
COMPANY SIZE 51–200 сотрудников
GEOGRAPHY Казахстан
BUYER PERSONA Директор по маркетингу
CONTENT OFFER Аудит каналов и воронки
02 / B2B BUYING COMMITTEE
Один контракт. Несколько участников решения.
Для сложной корпоративной покупки могут понадобиться аргументы для разных подразделений. Их интересы пересекаются, но критерии оценки часто отличаются.
Инициатор
Хочет понять, решает ли предложение его рабочую задачу.
Закупки
Сравнивают условия, документы, требования и коммерческое предложение.
IT / Финансы
Оценивают совместимость, безопасность, интеграции или финансовые ограничения.
03 / LEAD QUALIFICATION LAB
Когда обращение становится MQL или SQL?
Отметьте характеристики условного клиента. Статус изменится по учебным правилам. Настоящую квалификацию компания определяет совместно с отделом продаж, а не только по автоматическому количеству баллов.
Сигналы потенциального клиента
Переключатели меняют исключительно учебный статус. Никакие заявки и CRM-карточки не создаются.
Результат оценки
DEMONSTRATION / LEAD STATE MQL
Контакт соответствует целевому профилю и проявил интерес, но пока не подтверждена готовность к прямой работе с продажами.
ICP: предварительно соответствует
Sales readiness: требует проверки
Следующий шаг: уточнить задачу
SQL в этой модели требует соответствия ICP, интереса, подтверждённой потребности, доступа к участникам решения, срока и принятия контакта отделом продаж.
04 / B2B FUNNEL SIMULATOR
Почему количество лидов не равно количеству продаж?
Измените параметры условной воронки и посмотрите, как меняется количество квалифицированных лидов и сделок. Это математическая модель, а не прогноз конверсий конкретной отрасли.
Параметры сценария
Обращения 200
Доля MQL 50%
MQL → SQL 40%
SQL → предложение 50%
Предложение → сделка 30%
Начальные проценты выбраны для иллюстрации расчёта, а не на основе рыночной статистики.
Учебная воронка
SQL 40
Предложения 20
Сделки 6
Для интерпретации реальных данных потребуется определить правила подсчёта уникальных лидов, критерии этапов, период наблюдения и длительность сделки.
05 / CRM PIPELINE EXPLORER
Что происходит с лидом после передачи в продажи?
Переключайте этапы условного B2B-проекта. Карточка CRM покажет, какая информация нужна менеджеру, чтобы не потерять контекст первого обращения.
ACCOUNT / DEMO CRM
Example Industrial
Демонстрационная компания. Контактные данные и записи не существуют в реальной CRM.
История взаимодействия
Получено обращение
Условная форма на сайте.
Переход между вкладками не создаёт и не изменяет реальные сделки.
06 / ACQUISITION CHANNELS
Какие каналы используют для привлечения B2B-клиентов?
Выбор канала зависит от характера спроса, длины сделки, профессионального профиля аудитории и типа предложения.
Google Ads
Для взаимодействия с существующим поисковым спросом на услугу или решение.
Как работает Google AdsLinkedIn Ads
Для профессиональных сегментов и взаимодействия с корпоративными аудиториями.
Как работает LinkedIn AdsSEO и контент
Для привлечения пользователей, исследующих задачи, варианты и подрядчиков.
Как работает SEOАналитика и CRM
Для оценки качества обращений и дальнейшего движения по воронке.
Как работает аналитика07 / B2B LEAD GENERATION EXPLAINED
Как работает система B2B-лидогенерации?
B2B-лидогенерация — процесс привлечения потенциальных корпоративных клиентов и организации дальнейшей работы с их интересом к продукту или услуге. Он может включать рекламу, SEO, экспертный контент, мероприятия и другие каналы.
Ideal Customer Profile (ICP). Сначала определяют, каким компаниям действительно подходит предложение: отрасль, масштаб, география, характер задач и возможные ограничения. Затем изучают роли людей, участвующих в принятии решения.
Привлечение. Когда потребность уже выражена поисковым запросом, полезны подходящие поисковые кампании. Когда необходимо выйти на профессиональную аудиторию, рассматривают дополнительные B2B-каналы и контентные сценарии.
Квалификация. Не каждое обращение соответствует целевому профилю. MQL обычно отражает подтверждённый маркетинговый интерес, а SQL — лид, готовый к непосредственному взаимодействию с отделом продаж. Правила переходов необходимо согласовать внутри компании.
Account-Based Marketing. Для отдельных B2B-направлений маркетинговые усилия могут быть сосредоточены на перечне целевых организаций и разных участниках закупочного решения.
CRM и Revenue Operations. После получения обращения важно сохранить источник, запрос, статус и историю контактов. Это помогает оценивать не только стоимость лида, но и движение к коммерческому предложению и продаже.
Самая распространённая ошибка в интерпретации B2B-рекламы — приравнивать количество заявок к количеству потенциальных сделок. Реальная ценность определяется соответствием потребности, готовностью к диалогу и результатом дальнейшей работы.
Изучите коммерческие направления Competent: Google Ads, LinkedIn Ads, SEO-продвижение и веб-аналитика.
Все интерактивные разделы доступны в хабе «Как это работает».
08 / FAQ
Вопросы о B2B-лидогенерации.
Основные понятия квалификации, корпоративных аудиторий и CRM.
Что такое ICP в B2B-маркетинге?
Ideal Customer Profile — описание организаций, которым потенциально лучше всего соответствует предложение компании.
Чем MQL отличается от SQL?
MQL соответствует установленным маркетинговым критериям интереса и релевантности. SQL прошёл дополнительную оценку и готов к прямой работе с продажами.
Что такое lead scoring?
Подход к оценке характеристик и поведения потенциального клиента по согласованным признакам. Числовой балл не заменяет реальную квалификацию.
Зачем учитывать несколько участников покупки?
В B2B решение может зависеть от руководителя, инициатора, закупок, финансовой службы и технических специалистов. Каждому важны разные аргументы.
Что такое ABM?
Account-Based Marketing — подход, при котором маркетинг ориентируется на приоритетные организации и релевантные группы контактов внутри них.
Можно ли гарантировать число B2B-сделок?
Нет. Результат зависит от спроса, продукта, аудитории, конкурентной среды, бюджета, длительности закупки и работы отдела продаж.
COMPETENT / B2B MARKETING
Строим систему привлечения, а не просто поток заявок.
Обсудим ваш продукт, целевые компании, каналы привлечения и критерии качества обращений. Определим, как связать маркетинг с дальнейшими продажами.